Povești și cerșetori în tren: cum arată o poveste care vinde mai mult

Săptămâna trecută am fost la Cluj. Am fost la Cluj pentru a vorbi despre cum vinzi mai mult, prin Internet. Am fost la Cluj pentru a oferi câteva idei unei săli de oameni pasionați de vânzări. Aveam prezentarea finalizată, știam despre ce și cum voi vorbi. Și totuși lipsea ceva… Am ales să merg cu trenul. Mi-am dat seama acum 5 ani că este cel mai productiv birou pe care l-aș putea cere și că am unele din cele mai bune idei aici. Și totuși lipsea ceva!

Ușa compartimentului s-a deschis, acționată de un buton verde. Un tânăr a intrat grăbit și a început să împartă bucățele de hârtie, cu o poveste tristă, tragi-comică, despre viața lui. Am început să citesc, am fost dezamăgit repede, am zâmbit pe la mijloc (un truc foarte bun) și am fost atins cu adevărat de ultima propoziție, gândită excelent. Am început să râd singur, cu oamenii din jur uitându-se ciudat la mine. Nu îmi păsa, știam că găsisem ceva real, din stradă, despre care pot să vorbesc în prezentare.

Lucrul care îmi lipsea. Totuși, mi-am dat seama că nu sunt mulțumit în totalitate de text și prezentare. I-am dat tânărului ceva, dar i-am păstrat biletul. Și m-am gândit să fac un exercițiu practic, despre cum poate fi îmbunătățit textul și prezentarea pentru a vinde mai bine. Ce să vândă, e un bilet care cere bani, ai putea să te întrebi. Să vândă mai bine o poveste, o poveste autentică care conectează direct cu inima oamenilor care îl citesc. Dacă partea asta e îndeplinită, banii care vin din buzunar sunt o formalitate.

Povestea lui George

Ce a făcut foarte bine?

La mijlocul textului face apel la partea religioasă și cere în numele cuiva mult mai mare. Un model foarte bun de a sensibiliza, inconștient, mai ales persoanele în vârstă. Al doilea truc excelent, menționează între text: “…dacă aveți un suflet bun și o inimă bună”. Nu forțează vânzarea și își segmentează oamenii de la care se așteaptă să primească ajutor. Binențeles, majoritatea vor să demonstreze sau să își demonstreze că fac parte din categoria menționată.

Un alt lucru gândit foarte bine: din cele 2 tehnici de mai sus decurg instanteneu beneficiile. Un beneficiu ar fi că îmi reglez conturile de sus, că îmi cumpăr ceva puncte în avans sau plătesc pentru câteva lucruri de care nu sunt mândru că le-am făcut. Un alt beneficiu este că mă simt generos, îmi cresc nivelul stimei de sine și acord o stare instant de bine și relaxare.

Însă, cel mai important lucru pe care îl face este să își menționeze numele, în ultima propoziție de pe bilet. A fost lucrul care m-a făcut să duc mână instinctiv la buzunar. Un text impersonal, vădit exagerat, capătă personalitate, individualitate și pare mult mai uman. În spatele poveștii apare un nume și totul pare mai autentic și mai trist.

Ce s-ar putea îmbunătăți?

Diferențierea – în ultimii 10 ani oricine a călătorit cu un tren în România a întâlnit mulți surdo-muți (reali sau nu). Sensibilitatea față de un nou reprezentant este aproape de zero. O condiție nouă, mai puțin folosită dar cu cu un aer de familiaritate, plasată în prima parte a textului ar fi atras și menținut mult mai bine atenția.

Autenticitatea – numele autorului, un detaliu excelent, trebuia plasat undeva la începutul textului. Puțini ajung să citească ultima propoziție.

Clișeele & Focus – clișeele diminuează autenticitatea. În plus, enumerarea tuturor nenorocirilor de pe pământ are efectul invers, de desensibilizare. Focusul pe o singură problemă, suficient de puternică, tristă și familiară este mult mai eficient.

Scrisul de mână – cea mai mare greșeală pe care am remarcat-o: biletul era tras la Xerox! Eliminare din prima.  Chiar dacă 2-30 de bilețele ar fi fost scrise de mână, senzația de autenticitate pe care ar fi dat-o, ar fi strâns mai multă atenție și bani.

Propoziții scurte – povestea este lungă și dezlânată. Împărțirea în propoziții scurte menține atenția și interesul până la final.

Hârtia – modelul folosit este impersonal. Un caiet de matematică, cu colțurile ușor roase, ar fi dat o impresie mult mai bună.

Beneficiile – trebuie plasate la începutul textului. Înainte de mesajul de final se pot menționa din nou pentru a întări impulsul de a duce mâna în buzunar.

Adaptarea poveștii – era o dimineață friguroasă, la fel ca ultimele. Trenul pleca la 7.30 și toți am păstrat până seara senzația de frig și disconfort. O adaptare a poveștii, cu dormitul sub cerul liber

Implicarea tuturor simțurilor – nu simt mare lucru când citesc despre nopțile lui. Dar un text de genul: “…dorm pe jos, cu spatele lipit de pământul negru și rece ca un platou de beton nesfârșit. În majoritatea nopților, un miros tare, amestecat cu frică, vine din clădirea de alături. Uneori mă trezesc înfrigurat în țipetele păsărilor de noapte și a câinilor vagabonzi”. Am exagerat un pic pentru a reda nivelul de implicare, complet superior, când ne sunt atinse toate simțurile.

Voi ce alte sugestii de îmbunătățire aveți? Vă rog să îmi dați o mână de ajutor cu exercițiul, să vedem ce iese în final.

Disclaimer: acest post este pamflet și un exercițiu de imaginație. Nu încurajez cerșetoria și nici nu dețin o rețea activă pe trenurile din România.

Facebook comments

53 Comments

Leave a Comment
  1. Intr-adevar, persoanele care “cer ajutor financiar” in general au o poveste impresionanta. Sunt capabili sa atraga atentia, sensibilizeaza.

    Pe mine ma distreaza ca exista traininguri pe tema asta, iar consultanta in domeniu costa mult; insa putine persoane sesizeaza povestile din practica de genul acesta.

    Din acest motiv consider un articol foarte bun, si cred ca ar trebui sa ascultam uneori cersetorii, pentru ca totusi, au un job destul de greu.

    O zi productiva!

  2. Un batran sau un invalid, ma impresioneaza dar cand vad tineri sau oameni in toata puterea ma dezgusta. Era o vorba: “La munca nu la intins mana” si mai exista si adaptarea pentru cei mai slabi de ingeri: “La furat, nu la intins mana”, variante exista dar cand lenea primeaza…

  3. Pornind de la faptul ca nimic nu ne mai impresioneaza e greu sa penetrezi cu mesaj de acest gen. Personal, “nu mai pun botu’ ” la mesaje de acest gen. Stiu ca atunci cand vreau sa ma pun bine cu Cel de sus am de facut altceva, nu pomana. Iar respectul de sine uneori e prea mare.
    Insa ai extras bine calitatile si defectele mesajului. Ti-as recomanda o aprofundare din punct de vedere psiihologic. Vad ca ai cochetat putin insa mai e mult pana departe. Nu sunt psiholog insa sunt autodidact si diferenta se vede dupa ce cintesti din ce in ce mai mult.
    Vreau sa subliniez in mod special aspectul cu numele. Nu stiu daca a fost intentionata mentiunea insa prin prezentarea lui s-a vrut o rupere a barierei. O apropiere. E ca atunci cand te prezinti cu numele de botez, nu cu cel de familie.
    “Mana intinsa care nu spune o poveste nu primeste pomana”. pornind de la acest citat cred ca povestea cu cat e mai dramatica, cu atat scoate mai multi bani din buzunarul calatorului. insa si povestea asta trebuie adaptata nitel, Nu poti spune aceiasi poveste la intrarea in Fratelli si la usa bisericii. Mesajul trebuie modulat dupa tipul celui caruia i se adreseaza. astfel….cine merge cu trenul? cine sta cu masina in trafic? cine merge in cluburile de fitze? cine merge la biserica? cine se plimba prin parc ? (aici daca exageram putin putem spune ca e o diferenta si de ore: pensionarii ies dimineata la plimbare in parc. familistii mai mult in weekend si dupa orele de program).
    Ideea e ca mesajul trebuie personalizat pt cresterea rezultatului. Cand personalizezi un mesaj (asa cum spuneai si tu cu scrisul de mana vs. fotocopie) receptorului ii cresti putin ego-ul. el tine in mana un original…, nu o copie insignifianta.
    Discutia poate ajunge f departe cu aplicativitate in vanzarile despre care urma sa vb la CJ, insa tre studiat nitel inainte. Nu cum fac corporatistii ce copiaza programe din vest si se asteapta sa prinda si la romani.
    Spor.
    scz de greseli. sunt pe mobil si tastez mai greu…tot in tren.

  4. Daca este sa discutam la general, cersetorii se impart in doua categorii: cei reali, care de multe ori sunt oameni culti, cu scoala si care dintr-un ghinion ajung sa ramana fara nimic si sunt fortati sa cerseasca pentru a supravietui. La acestia se poate vedea foarte bine adevarul, din tipul povestii pe care o spun. A doua categorie este formata din cei care isi fac o meserie din a cersi, sau care au in spate un mahar coordonator care incaseaza banii stransi. Articolul prezentat aici este un sablon mult utilizat de cei pusi sa cerseasca, de aceea pe mine personal nu ma mai impresioneaza. Nu are nimic iesit din comun, nimic care sa ma sensibilizeze sau sa ma faca sa cred ca ar putea fi real.
    Totusi, ca o remarca, numele trebuia pus neaparat la inceput, este o prezentare a individului care cere sa fie ascultat. Ca la orice tip de comunicare, daca nu te prezinti mai intai, nimeni nu te asculta.
    Iar la final cred ca era bine de scris ceva de impact, ceva de genul: “am nevoie de ajutor pentru ca imi este foame”, sau, “pentru ca nu stiu din ce voi cumpara de mancare astazi, va rog sa ma ajutati”.

  5. Nu stiu daca ati vazut filmul Filantropica. In el regretatul Gheorghe Dinica spune “O mana intinsa care nu spune o poveste, nu primeste nimic”. Acesta este cazul cel mai elocvent. Este dificil sa incerci a avea ca model de vanzare o astfel de abordare, insa resorturile psihologice ce exista in spate mi se par cele mai interesante.

  6. eu as merge pe partea de atentie…esti surdo-mut(sau nu) si vrei sa faci un ban…ai cateva milisecunde sa lasi un biletel la mana cuiva dintru-un compartiment …cui ii lasi biletul: m sau f( as zice f), pers tanara sau nu(cei varstnici sunt mai darnici), celor care sunt intr-o conversatie(tel,etc) sau nu(evident prima), pers la care se vede opulenta financiara sau celorlati( de regula cei care au bani si merg cu trenul sunt destul de zgarciti)…

    ca si bonus as pune si sa incerci sa te uiti in ochii “victimei” cat mai mult posibil, evident trebuie sa ai o figura destul de necajita si putin jenata ca esti nevoid sa apelezi la mila altora …

  7. Este interesant faptul ca oamenii tind sa devina milostivi atunci cand li se prezinta o poveste lacrimogena, de cele mai multe ori falsificata. Sunt convins ca o parte mare dintre ei se banuiesc faptul ca povestea nu e reala. Totusi se intreaba si “daca e reala ?”

    Acesta este motivul pentru care o mare parte a cersetorilor ajung sa traiasca doar din asta. Un documentar facut de Politie arata ca un cersetor poate castiga in jur de 5.000 RON pe luna, doar din activitatea asta.

  8. Filantropica in real life! pai cu sfaturile tale, daca ar pune mana pe ele un editor al mesajelor pentru cersetori s-ar imbogatii instant :) Totusi nu cred ca exista un nivel cultural ridicat in nici un membru al breslei, deci o sa vedem in continuare aceleasi povesti trase la xerox…

  9. Corect…”Mana intinsa care nu spune o poveste…”
    Sunt multe cai prin care se poate atinge sensibilitatea oamenilor…sau cum se pot manipula si pacalii oamenii…
    Cineva ii invata cum sa procedeze.

  10. Mda, cum zicea cineva mai sus … e o adevarata mafie in spatele lor!Eu am avut ocazia sa vorbesc cu un rrom, care avea o astfel de retea … si mi-a povestit ceva ce mi-a ridicat parul pe spate: daca ati vazut vreodata copii cu picioarele intoarse de la genunchi … acel lucru este facut de ei,atunci cand sunt bebelusi, ii tin in apa cu sare si le sucesc picioarele!

  11. Ce s-ar putea îmbunătăți?
    Sa se mentioneze natura si scopul ajutorului poate?!
    In cazul de fata…banut, mancare etc…..chiar daca in realitate cersetorii nu doresc sa primesca altceva decat bani.
    Dezvoltand si poate exagerand, pot spune ca acesta este un fel de elevator pitch cu scop de fundraising…exista problema (de fapt problemele) dar lipseste solutia clara. :)

  12. Ce s-ar putea imbunatati?
    Sa se mentioneze natura si scopul ajutorului poate?!
    In cazul de fata…banut, mancare etc…..chiar daca in realitate cersetorii nu doresc sa primesca altceva decat bani.
    Dezvoltand si poate exagerand, pot spune ca acesta este un fel de elevator pitch cu scop de fundraising…exista problema (de fapt problemele) dar lipseste solutia clara. :)

  13. @alex, nu stiu daca intr-adevar se ascunde asa ceva in spatele lor insa am vazut un documentar in care se sustinea ca acest cersetori ajung sa castige cateva zeci de milioane de lei vechi pe zi. Depinde de modul in care spun povestea. Si asa revenim la tema postului.

  14. Salut Ciprian!

    Am citit articolul tau si sincer am ramas surprins de modul in care mesajul cersetorului a fost scris. Dilema mea, care o port de foarte mult timp, este, cum acesti surdo-muti stiu sa scrie?

    Eu gandesc asa: daca sunt mut, atunci nu pot vorbi, aud pe altii vorbind dar nu pot retine asa usor cuvintele daca nu le repet zi de zi. Daca sunt surd, atunci nu pot auzi, nu pot invata sa scriu pentru ca nu as sti ce inseamna fiecare cuvant, cum se rosteste, etc.

    Cred ca este mult de discutat aici, despre credibilitatea surdo-mutilor.

    Cat despre afacere, intradevar, are ceva in el ce l-ar fi facut un bun afacerist.

  15. Te felicit pentru post, chiar imi lipsea sa citesc ceva de genul. Am simtit ca mi se dezmorteste mintea cand am vazut cum analizezi biletul cersetorului si cerandu-ne parerea chiar m-ai pus putin pe ganduri. Daca as fi avut curiozitatea/rabdarea sa-l citesc pana la capat probabil ca m-as fi lasat si eu impresionat de ultima propozitie…Insa nu prea imi vin sugestii vizavi de o ipotetica “imbunatarire” a scenariului de cersetor, dar imi aduc cu placere aminte de Pavel Puiut din Filantropica :) )) “Mana intinsa care nu spune o poveste nu primeste pomana”!

  16. Citind postul tau imi aduc aminte, inevitabil, de “Filantropica” si de Gheorghe Dinica in rolul lui Pavel Puiut. Asadar, citez: ” Mâna întinsă care nu spune o poveste, nu primeşte de pomană.” :)
    Postul tau mi se pare foarte interesant si subiectul abordat de tine chiar merita chibzuit…am sa ma mai gandesc si eu la subiect si am sa revin cu sugestii de “imbunatatire”!

  17. Am intalnit si eu o multime de surdomuti prin mai toate garile din Romania, ba chiar unul din Drobeta Turnu Severin avea mesajele printate si plastifiate – desi nu cred ca il ajuta prea mult asta.

    As dori sa punctez ceva insa la ”Ce ar putea imbunatati?” / ”Diferentierea” – e imposibil de schimbat pentru ca, probabil se straduiesc sa isi copieze mesajul unul de la celalalt. Din cati surdomuti am intalnit mesajul era cam acelasi – nu retin dar cred ca era identic (+ sau – cateva cuvinte ori litere ce le-au scapat din neatentie sau incercarea de a scrie pt prima data).
    Concluzie: Nu au cum sa imbunbatateasca de indata ce ei copiaza unul de la celalalt.
    Unii mai inteligenti schimba numele de la sfarsitul biletului.

    Sper ca nu am fost rautacios. O zi buna va doresc!

  18. Foarte tare articolul :) ) acesti cersetori ii intalnim mai ales in statiuni (la mare, munte) dar, mai nou, si prin mall-uri!
    E grav ca se intampla din ce in ce mai des aproape peste tot!

  19. Ar fi interesant daca biletul ar contine una sau doua fraze despre un scop al cersetorului. In toata povestea lacrimogena saracul nu prezinta nici o solutie, nu iti sugereaza in nici un fel ca pentru el ar exista totusi o iesire din situatia critica in care se afla. Daca ne-ar spune ca el totusi se duce la scoala, sau ca invata o meserie, cred ca ar atinge un punct foarte important. De obicei cand prezinti cuiva o problema, este indicat sa ii dai si o posibila solutie. In cazul de fata ne-ar da senzatia ca fapta buna pe care o facem are un rost si ca nu platim vreo o sticla de bautura spirtoasa. :)

  20. Eu apreciez si pe aceia care tot “cersesc” dar in alt mod. adica vand ceva expirat de ex un ziar doar sa le dai bani. La aceia sincer le dau doar ca fac ceva pt banii aceia. in rest sunt si mult sarlatani care ar putea sa aiba alta viata dar au ales cersitul.

  21. in mod normal, eu ii ajut pe astia cu cate 1 leu cand pot, dar unii sunt prea de tot… miroase numai a bautura in jurul lor si vin la mine cu o hartiuta sa-mi arate ca are nevoie de bani pt o operatie, etc… nu-i suport pe astia

  22. In general dau batranilor, femeilor amarate cu copii mici si invariabil alora care isi tin cainele langa ei, invelit in paturica (deh, fiecare cu punctele lui sensibile).
    Cum m-ar putea convinge un astfel de biletel:
    - mentionarea numelui – fff bun, am facut deja cunostinta, stiu cine e George, nu pot sa il mai ignor (asta daca am rabdare sa citesc pana la sfarsit)
    - in doua vorbe niste detalii reale din viata lui, nu binecunoscutele “sunt surdo-mut, sunt bolnav, n-am ce manca, n-am unde dormi”, ceva care sa faca o legatura cu el
    - mai clar scopul final, pt ce imi cere bani… are vreun plan sau traieste asa de azi pe maine?

  23. Foarte ingenioasa ideea cu biletelul. Mi-e mila de cersetorii invalizi sau batrani si cand pot ii ajut, in schimb nu-i suport pe cei tineri care ar putea sa munceasca.

  24. Nu cu mult timp in urma am dat peste un batran, in zona pietei, care striga in gura mare cu o voce puternica: ‘Cumparati-mi si mie o paine!”. Statea chiar langa un chiosc de panificatie. M-a impresionat, omul se vedea ca e taran muncitor, poate ca la varsta lui si din cauza necazurilor avea patima alcoolului, dar se citea si pe statura si pe fata si din voce ca a fost un om muncitor la viata lui. I-am cumparat 2 paini si i-am mai dat 5 lei… Insa mi-a parut rau, nu cred ca a fost cine stie ce ajutor pentru el..

  25. Dinica avea un citat memorabil in Filantropica:”Mana-ntinasa care nu spune o poveste nu primeste pomana” si asta spune intr-adevar multe, printre care si tehnici de marketing pentru cersetori

  26. @Jeanette: sunt perioade de acumulare și perioade de creație. Dacă mergi încontinuu, constant doar pe creație, te consumi rapid, iar rezultatele devin searbăde și fără consistență.

    Vine conținut nou și interesant în curând.

  27. Citind toate comentariile am urmatoarele observatii :
    - Cititorii acestui blog nu citesc comentariile precedente. Sunt cel putin 6 persoane ce amintesc replica din Filantropica.
    Se spune TIGAN nu RROM.
    - Celui ce avea dilema cu surdo-mutii ii recomand sa citeasca cate ceva despre acest gen de invaliditate. I-ar ajuta si in viata.
    - Acelor tigani ce au retele de cersetorie si mutileaza copiii, le-as face exact ce fac ei acelor copii…pe viu….m-as asigura ca nu moare tocmai ca sa sufere cat mai mult. M-as asigura ca traieste cat mai mult si sufera cat mai mult.

  28. Salut Ciprian,
    Interesant exercitiul propus de tine: cum sa faci o prezentare de vanzare mai buna, practic cum sa imbunatatesti acest tip de vanzare-mila contra bani. Pentru frumusetea exercitiului nu conteaza ca vorbim despre un cersetor si de implicatiile sociale ale acestui lucru. Din propie experienta iti pot confirma ca tipul de exercitii extrase din viata reala sunt cele mai bune si cu cat este mai neobisnuit cu atat atrage mai mult ca subiect. Ai facut o analiza buna a celor scrise in bilet si nu stiu ce ar mai fi de pus in plus. Poate, dupa numele intreg pus la inceputul biletului, asa cum ai sugerat tu, as fi trecut si o fraza de genul: “Va multumesc ca acceptati sa cititi acest bilet pana la capat si ca va coborati ochii catre povestea mea trista! Sufletul dvs.bun va fi rasplatit de Dumnezeu…..” A introduce o parte de multumire la inceput si ideea ca va citi biletul pana la capat ii va spori sansele. Implicarea tuturor simturilor asa cum ai precizat, va atinge un segemnet mai mare de clienti pentru ca va folosii mai multe canale senzoriale, fiecare client avand unul preferat. Cam atat, tu ai facut toata munca si nu stiu ce as mai pune in plus. Felicitari!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>