Săptămâna trecută am fost la Cluj. Am fost la Cluj pentru a vorbi despre cum vinzi mai mult, prin Internet. Am fost la Cluj pentru a oferi câteva idei unei săli de oameni pasionați de vânzări. Aveam prezentarea finalizată, știam despre ce și cum voi vorbi. Și totuși lipsea ceva… Am ales să merg cu trenul. Mi-am dat seama acum 5 ani că este cel mai productiv birou pe care l-aș putea cere și că am unele din cele mai bune idei aici. Și totuși lipsea ceva!
Ușa compartimentului s-a deschis, acționată de un buton verde. Un tânăr a intrat grăbit și a început să împartă bucățele de hârtie, cu o poveste tristă, tragi-comică, despre viața lui. Am început să citesc, am fost dezamăgit repede, am zâmbit pe la mijloc (un truc foarte bun) și am fost atins cu adevărat de ultima propoziție, gândită excelent. Am început să râd singur, cu oamenii din jur uitându-se ciudat la mine. Nu îmi păsa, știam că găsisem ceva real, din stradă, despre care pot să vorbesc în prezentare.
Lucrul care îmi lipsea. Totuși, mi-am dat seama că nu sunt mulțumit în totalitate de text și prezentare. I-am dat tânărului ceva, dar i-am păstrat biletul. Și m-am gândit să fac un exercițiu practic, despre cum poate fi îmbunătățit textul și prezentarea pentru a vinde mai bine. Ce să vândă, e un bilet care cere bani, ai putea să te întrebi. Să vândă mai bine o poveste, o poveste autentică care conectează direct cu inima oamenilor care îl citesc. Dacă partea asta e îndeplinită, banii care vin din buzunar sunt o formalitate.
Ce a făcut foarte bine?
La mijlocul textului face apel la partea religioasă și cere în numele cuiva mult mai mare. Un model foarte bun de a sensibiliza, inconștient, mai ales persoanele în vârstă. Al doilea truc excelent, menționează între text: “…dacă aveți un suflet bun și o inimă bună”. Nu forțează vânzarea și își segmentează oamenii de la care se așteaptă să primească ajutor. Binențeles, majoritatea vor să demonstreze sau să își demonstreze că fac parte din categoria menționată.
Un alt lucru gândit foarte bine: din cele 2 tehnici de mai sus decurg instanteneu beneficiile. Un beneficiu ar fi că îmi reglez conturile de sus, că îmi cumpăr ceva puncte în avans sau plătesc pentru câteva lucruri de care nu sunt mândru că le-am făcut. Un alt beneficiu este că mă simt generos, îmi cresc nivelul stimei de sine și acord o stare instant de bine și relaxare.
Însă, cel mai important lucru pe care îl face este să își menționeze numele, în ultima propoziție de pe bilet. A fost lucrul care m-a făcut să duc mână instinctiv la buzunar. Un text impersonal, vădit exagerat, capătă personalitate, individualitate și pare mult mai uman. În spatele poveștii apare un nume și totul pare mai autentic și mai trist.
Ce s-ar putea îmbunătăți?
Diferențierea – în ultimii 10 ani oricine a călătorit cu un tren în România a întâlnit mulți surdo-muți (reali sau nu). Sensibilitatea față de un nou reprezentant este aproape de zero. O condiție nouă, mai puțin folosită dar cu cu un aer de familiaritate, plasată în prima parte a textului ar fi atras și menținut mult mai bine atenția.
Autenticitatea – numele autorului, un detaliu excelent, trebuia plasat undeva la începutul textului. Puțini ajung să citească ultima propoziție.
Clișeele & Focus – clișeele diminuează autenticitatea. În plus, enumerarea tuturor nenorocirilor de pe pământ are efectul invers, de desensibilizare. Focusul pe o singură problemă, suficient de puternică, tristă și familiară este mult mai eficient.
Scrisul de mână – cea mai mare greșeală pe care am remarcat-o: biletul era tras la Xerox! Eliminare din prima. Chiar dacă 2-30 de bilețele ar fi fost scrise de mână, senzația de autenticitate pe care ar fi dat-o, ar fi strâns mai multă atenție și bani.
Propoziții scurte – povestea este lungă și dezlânată. Împărțirea în propoziții scurte menține atenția și interesul până la final.
Hârtia – modelul folosit este impersonal. Un caiet de matematică, cu colțurile ușor roase, ar fi dat o impresie mult mai bună.
Beneficiile – trebuie plasate la începutul textului. Înainte de mesajul de final se pot menționa din nou pentru a întări impulsul de a duce mâna în buzunar.
Adaptarea poveștii – era o dimineață friguroasă, la fel ca ultimele. Trenul pleca la 7.30 și toți am păstrat până seara senzația de frig și disconfort. O adaptare a poveștii, cu dormitul sub cerul liber
Implicarea tuturor simțurilor – nu simt mare lucru când citesc despre nopțile lui. Dar un text de genul: “…dorm pe jos, cu spatele lipit de pământul negru și rece ca un platou de beton nesfârșit. În majoritatea nopților, un miros tare, amestecat cu frică, vine din clădirea de alături. Uneori mă trezesc înfrigurat în țipetele păsărilor de noapte și a câinilor vagabonzi”. Am exagerat un pic pentru a reda nivelul de implicare, complet superior, când ne sunt atinse toate simțurile.
Voi ce alte sugestii de îmbunătățire aveți? Vă rog să îmi dați o mână de ajutor cu exercițiul, să vedem ce iese în final.
Disclaimer: acest post este pamflet și un exercițiu de imaginație. Nu încurajez cerșetoria și nici nu dețin o rețea activă pe trenurile din România.
)…chiar ma gandeam oare nu ai vreo retea 
Facebook comments