O poveste despre cel mai bun marketer şi vânzător pe care l-am cunoscut

photo by mikebaird

Eu vând şuruburi ( sau ciment, pâine, flori, servicii, etc.  ), la mine nu merg poveştile alea cu poziţionarea, servicii adăugate, profituri mai mari, etc. În domeniu nostru toţi se uită la preţ şi decid în funcţie de asta. La noi… Stop! Am auzit de prea multe ori lamentările de mai sus, discutând cu diverşi clienţi.

În 99% din cazuri sunt nefondate, alimentate doar de o lipsă de inspiraţie sau de disponibilitatea de a plăti un consultant bun. Evian îşi vinde apa, care nici măcăr nu are un gust grozav, la un preţ considerat imposibil de considerat acum ceva vreme. Starbucks a reuşit să vândă o cafea ( o experienţă relaxantă de fapt ) la un preţ de până la zece ori mai mare decât cafenelele obişnuite. Dacă ne raportăm chiar la România, unde consumatorii nu sunt atât de sofisticaţi, avem un brand de pâine(French Toast), de 4-5 ori mai scump decât produsele obişnuite. Dar nu despre asta o să insist în seara asta.

Unul dintre cei mai buni marketeri pe care i-am cunoscut nu era marketer

Nici nu ar fi avut cum să fie, pentru că a început să practice marketingul fără să ştie prin anii 50 şi asta în România. Era în schimb un povestitor grozav cum nu mai întâlneşti astăzi ( în parte pentru că suntem prea ocupaţi cu jobul şi trăit experienţele altora pentru a ni le creea pe a noastre ) care reuşea să te ţină în priză ore întregi. Avea o inteligenţă emoţională mult peste medie şi era un entertainer desăvârşit.

Produsele? Uneori era vorba de animale, în special cai. De cele mai multe ori însă produsele erau legume de ţară, în diferite varietăţi ( cum nu prea se mai găsesc astăzi ). Locul de desfacere ( distribuţia ) erau toate pieţele din Moldova, unde avea o clientelă fidelă, lucru inexplicabil dacă ne gândim că vizita fiecare locaţie de cel mult 2-3 ori pe an.

Totul începea în zori… O aranjare minuţioasă a legumelor pe tarabă, mişcări de dezmorţire şi câteva glume. Pentru ca în jumătate de oră să înceapă spectacolul. Un ritm extraordinar de câteva ori de glume, cântece, remarci sarcastice la adresa concurenţei şi bună dispoziţie atrăgea cozi enorme de oameni, care îşi aşteptau cuminţi rândul.

Se întâmplau să fie 15 concurenţi în aceaşi piaţă cu produse similare. Reuşeau să vândă cumulat până în 50% din vânzările “eroului” meu. Deşi de multe ori blestemau printre dinţi şi ştiau că până marfa lui nu s-a terminat, ei nu vor vinde, nu puteau să nu se strângă şi să participe la buna dispoziţie creată. O victorie la care e greu să speri, mai ales să o atingi.

Dacă poţi poziţiona şi diferenţia legume, ce e în neregulă cu produsul tău?

Legumele sunt la fel ( sau erau pe vremea aceea ). Însă erau multe lucruri care făceau diferenţa: experienţa completă oferită cumpărătorului prin produs, poveşti, entainterment, bună dispoziţie şi validarea că a cumpărat de unde trebuie. Deşi vindea doar de 2-3 ori pe an în acelaşi loc, era recomandat instant de prieteni vechi care creau un val de interes şi vânzări.

Sunt multe lucruri care pot diferenţia un brand. De cele mai multe ori, când lipseşte inspiraţia şi intervine blocajul în gândire se ajunge la preţ. Uneori vând poveştile, alteori vinde experienţa de cumpărare, alteori produsul.

Dar vârful piramidei o reprezintă o experienţă completă de cumpărare care îţi aduce mai mult decât un produs în sacoşă sau în garaj. Lăsând poveştile insipide din cărţile americane de marketing, ştiu că se poate şi în România să poziţionezi şi să diferenţiezi un produs asemănător cu al concurenţei.

Dacă o legumă poate fi marketată atât de bine, gândeşte-te ce ai putea face în alte domenii. Dar, să nu uităm totuşi că nu am mai întâlnit un astfel de marketer şi vânzător de atunci, când a plecat dintre noi.

Facebook comments

9 Comments

Leave a Comment
  1. Exceptional si emotionant articol!

    Probabil ca e vorba despre bunicul sau strabunicul tau, Cipriane. Daca remarca mea e gresita sau mai putin oportuna te rog sa imi scuzi aprecierea.

    Am copilarit in comuna Horodniceni, Suceava. Acolo erau bunicii mei, la 22 kilometri de Falticeni. O data la 3 saptamani mergeam cu caruta distanta asta impreuna cu ei si fratele meu sa vindem branza in piata la Falticeni.

    Total adevarat ce sustii.

  2. Mi-a placut foarte mult acest articol, mai ales ca domeniul vanzarilor ma pasioneaza extrem de mult. De fapt cu asta ma ocup, incepand de la asigurari pana la publicitate. Vand de toate. Si din mica mea experienta, am invatat un lucru: totul se invarte in jurul vanzarilor. Vindem informatii, ne sunt vandute informatii. Visul oricarui vanzator: ca prospectii ca fie obligati sa cumpere produsul vandut. Pff..abia astept reforma imobiliara. Daca te intereseaza un parteneriat, te astept cu un mail. Mult succes!

  3. Asa cum a spus si @iulian,in fiecare zi vindem ceva. Chiar daca nu vindem ca un vanzator la un magazin, vindem o informatie, recomandam un film sau un produs si asta tot vanzare se numeste.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>