Industria online

Untitled-1

De ce avem atât de puţine produse web cu succes global în România şi cum putem schimba asta

Foarte mulţi antreprenori români sau firme de servicii IT îşi doresc sau fac pasul către produse proprii. De multe ori însă entuziasmul iniţial se evaporă după primele luni de execuţie. Sunt câteva motive importante pentru care acest lucru se întâmplă:

  1. Dezvoltarea de produse e un proces mult mai complex decât îl poţi anticipa
  2. La nivel de România (şi chiar afară, cu câteva excepţii notabile) nu avem experienţă şi background în această zonă
  3. Piaţa are întotdeauna dreptate – un produs care nu prinde nu poate fi băgat pe gât cu forţa potenţialilor clienţi
  4. Ideile sunt simple, transpunerea lor în produse e un proces lung, complex care implică eforturi susţinute, disciplină, răbdare şi un orgoliu mic
  5. Un business de produs implică capacitatea de face marketing eficient la nivel global, development eficient, User Experience de calitate, product management, susţinere financiară şi mult curaj

În ultimul an am fost implicat prin noua mea agenţie, Triple Magic, în gândirea, planificarea, designul şi dezvoltarea de produse web. A fost o călătorie super intensă care m-a ajutat să învăţ enorm de multe într-un timp scurt. Am avut ocazia să lucrez îndeaproape cu antreprenori şi oameni de produs cu experienţă (gen Neil Patel).

Până la urmă dezvoltarea de produse nu e chiar rocket science. Da, e un model de business tough, cu riscuri, dar rezultatele pot fi extraordinare. Cred că avem capacitatea să învăţăm să construim produse. Atunci vom înţelege că programarea, serviciile şi outsourcingul nu sunt acelaşi lucru cu dezvoltarea de produse de succes. Atunci când vom înţelege că nu prea ştim cum să facem asta şi ar fi bine să învăţăm structura şi baza de la alţii care şi-au rupt deja capul şi au plătit ani buni pentru lecţiile învăţate. Atunci când vom avea curaj să gândim global, să facem marketing pentru SUA, UK sau Japonia, atunci când ne vom asuma 100% ţelul de construi produse globale, cu un impact major.

De asta vă invit la prima mini conferinţă despre produs, din cadrul How To Web. Eu sunt super interesat să îi aud pe Ragnas Sass (cofondator PipeDrive, un produs pe care îl folosesc cu succes), Mark Tolmacs (product manager Ustream) şi Martyn Davies (developer evangelist at Sendgrid EMEA).

Detalii mai multe pe siteul How To Web. Preţul şi condiţiile sunt foarte faine, iar dacă sunteţi interesaţi de lumea produselor web e păcat să rataţi întâlnirea asta.

Ne vedem acolo, să mă salutaţi :) .

Snake-Oil

Cum a complicat onlineul marketingul şi comunicarea şi de ce mulţi specialişti online mint (fără să ştie)

Publicitatea şi comunicarea online au luat avânt în România undeva prin 2005 – 2006. În doi ani piaţa a crescut de la un estimat de 1.5 milioane dolari (2004) la 5.4 milioane de euro în 2006. În 2008 a ajuns la 15 milioane de euro (am redescoperit cifrele  aici).

Mulţi specialişti şi consultanţii din industrie au promovat onlineul ca o soluţie magică la problemele clienţilor. Clienţii au vrut să creadă poveştiile coafate despre Internet, însă mulţi ani mai târziu, promisiunile realizate către clienţi refuză să fie îndeplinite.

Hai să vedem câteva din cele mai comune  promisiuni:

  1. Comunicarea/Publicitatea online este măsurabilă
  2. Onlineul simplifică marketingul
  3. Internetul vinde
  4. Totul se întâmplă sau se va întâmpla doar online
  5. Noi ştim ce merge şi care este viitorul

Să le luăm acum pe fiecare în parte şi să vedem cât e adevăr, cât “wishful thinking” şi cât manipulare ambalată frumos.

 

Comunicarea/Publicitatea online este măsurabilă

O promisiune faimoasă făcută de industria de online. În 2009 parcă, nu pleca un comunicat de presă care să nu includă de câteva ori cuvântul eficienţă. Eficienţă, eficienţă, eficienţă. 4 ani mai târziu, încă nu am ajuns acolo. Şi nu, nu e vorba doar de noi românii, am citit anul trecut un studiu conform căruia mai puţin de jumătate din advertiserii în B2B pe online măsurau rezultate.

Este publicitatea/comunicarea online măsurabilă? Da şi Nu! Cum nu??? Păi da, nu toate lucrurile sunt măsurabile în online. Dacă vreţi să faceţi o legătura directă, în bilanţul contabil între banii băgaţi în online şi vânzările generate, nu o să reuşiţi prea uşor…

Anumite medii sunt măsurabile. Afilirea, Adwords-ul, PPC-ul, etc. sunt medii care se pot măsura raportat direct la vânzările generate.  Dar cum măsurăm exact rezultatele paginii de Facebook corelate cu ultimul spot la TV şi cu o campanie de Adwords? Cât a influenţat exact fiecare mediu în parte şi care e ingredientul secret? Câte vânzări a generat pe o perioadă de 3 ani o anumită campanie? Pe câţi clienţi o campanie aparent fără succes i-a trimis de fapt să caute pe Google unde au fost convertiţi printr-o campanie de Adwords? Sunt doar rezultatele Adwords-ului aici? Efectele compuse şi impactul unor iniţiative greu măsurabile în vânzările finale există mai des decât aţi crede. Eu personal m-am lovit de ele aproape la fiecare campanie.

Este totuşi onlineul măsurabil? Da, la fel de măsurabil cum este şi TV-ul. Măsurarea şi corelarea exacta de indicatorii de brand şi de vânzări a fiecărei iniţiative online se poate. Dar este foaaaaaaaarte mult de muncă, de asta mai nimeni nu o face. În momentul de faţă nu există un sistem de măsurare centralizat, automatizat şi simplu al investiţiilor în online. Cu efortul de a măsura exact, probabil se moate măsura fiecare mediu în parte, fie că e vorba de TV, o revistă sau radio. Apropo de măsurare şi de “publicitatea veche”, Claude Hopkins, unul dintre părinţii publicităţii măsura pe bune eficienţa campaniilor lui acum mai bine de 100 de ani. Fără Internet şi fără Google Analytics.

De ce fuge încă lumea de măsurare? Pentru că implică bani, timp, energie şi ieşirea din zona de confort.

 

Onlineul simplifică marketingul

În fapt opusul este adevărat. Internetul a complicat mult marketingul şi publicitatea, atât pentru client cât şi pentru agenţii. Motivele principale din spate: fragmentarea şi specializarea. În momentul în care treci de la 5 zone (exemplu aleatoriu) în care comunici la 20, lucrurile devin clar mai complexe. În loc de Presă, TV, Radio, Marketing Direct, acum mai ai în plus Facebook, SEO, Instagram, Afiliere, PPC, Content Marketing, Bannere, E-mail Marketing, Video Ads, Blogging, etc. Pare mai simplu?

În plus, fiecare mediu în parte are propriile reguli. Ceea ce duce la specializare. Practic, dacă eşti un brand mare va trebui fie să ai oameni interni specializaţi sau ultraspecializaţi pe câteva canale fiecare, fie să angajezi una sau mai multe agenţii care îţi pot livra.

Pentru fiecare mesaj, campanie, etc. va fi nevoie de o declinare diferită pe fiecare mediu în parte. Pentru specialiştii de marketing asta se traduce în: muncă mai multă, educaţie continuă în cicluri mult mai mici, presiune mai mare. Întrebaţi pe oricine a ridicat un business sau un brand în anii ’90 în România dacă lucrurile sunt mai simple acum, să vedeţi ce vă spune.

Viitorul se pare că merge în aceeaşi direcţie a complexităţii. Apar noi platforme, metode şi nişe care fragmentează încontinuu marketingul online şi marketingul în general. Viitorul în marketing şi comunicare va fi din ce în ce mai complex.

 

Internetul vinde

De 6 ani de când lucrez în marketingul online am întâlnit nenumăraţi clienţi care văd Internetul drept pilula magică. Domnule, nu merge treaba, ne punem pe net şi rezolvăm. Acolo ştii cât bagi, ştii cât scoţi, totul e pe cifre, ştiinţific.

Fiecare training pe care l-am ţinut în zona de marketing online începea cu plictisitorii 4P: Produs, Preţ, Promovare, Plasament. Care sunt al naibii de valabili şi astăzi. Dacă ai un produs relevant, la un preţ adaptat, plasat la îndemână (offline sau online) şi promovat bine o să vinzi. Onlineul nu îţi rezolvă problemele de preţ, produs sau distribuţie! Consumatorii sunt deştepţi şi doar pentru că ai filmuleţe pe Youtube sau campanii de Adwords nu înseamnă că o să vinzi.

Internetul este un catalizator foarte bun pentru lucrurile care au sens, care merg. Fără un context potrivit, Internetul nu o să reuşească să rezolve probleme de marketing şi business mai profunde, aflate în interiorul afacerii.

 

Totul se întâmplă sau se va întâmpla doar online

Nu, TV-ul încă nu a murit. De asta Emag, Google, Apple, Samsung şi alte branduri de succes online încă investesc şi în canale tradiţionale. Produsul încă contează enorm. De fapt, e primul care contează în contextul Social Media şi word of mouth.

Modul cum se comportă agenţii de vânzări după ce le trimiţi leaduri dintr-o campanie online e important. Cât de mult investeşti în instruirea angajaţilor din magazin. Cu ce firmă de curierat ai ales să lucrezi. Cum răsplăteşti clienţii fideli. Ai fotografii de calitate în prezentări? Investeşti în design? Foarte multe componente din marketing şi business încă sunt şi vor fi offline.

Lucrurile în marketing merg în lanţ. Când ai 3 verigi ruginite şi slabe, una de 3 ori mai mare, lucioasă şi rezistentă nu îţi va creşte cu nimic rezistenţa lanţului.

 

Noi ştim ce merge şi care este viitorul

O să spun acum adevărul despre noi, specialiştii sau consultanţii online: de multe ori habar nu avem. Dacă avem experienţă extinsă cu un brand, nu înseamnă că ştim exact ce o să meargă pentru un brand din aceeaşi categorie. O mică variaţie la produs sau preţ, moştenirea brandului, viziunea CEO-ului, sunt elemente care pot să schimbe total datele unei campanii sau strategii. Păi şi ce ştim atunci? Unii ştim să folosim uneltele online, ştim structura unei campanii, ştim că lucrurile merg pe testate şi descoperite, nu pe promisiuni de succes încă înainte de lansare. Din păcate nu vă spunem, vouă clienţilor, aceste lucruri.

De frică că nu prindem contractul, din credinţa că ar trebui să ştim totul ca să ne merităm fee-ul, ca să nu fim nevoiţi să răspundem la întrebarea: păi dacă onlineul nu e matematică de ce să mai bag bani şi din multe alte motive stupide. Şi atunci intrăm în relaţii de colaborare cu aşteptări nerealiste de ambele părţi. Iar proiectele şi reputaţia onlineului în sine au de suferit.

Am văzut promisiunile imposibile de mai sus la foarte mulţi colegi din breaslă. Şi le-am mai scăpat şi eu către clienţi, nu de puţine ori. Însă după câţiva ani de focus pe proiecte personale, m-am reîntors şi mi-am dat seama că sunt stupide.

Investiţiile în online nu sunt motivate de aşteptări magice sau de măsurabilitate exactă. Pur şi simplu clienţii se duc acolo, se informează acolo, cumpără acolo, aşa că e bine să fim şi noi alături de ei. Să comunicăm acolo unde sunt dispuşi să ne asculte. Şi pentru că da, în unele cazuri avem măsurabilitate exactă pe bugetele investite. Dar despre motivele corecte pentru care să investim în online şi care sunt de fapt marile avantaje, o să vorbesc într-un articol viitor.

Cum rămâne atunci cu viitorul? Păi nimeni nu ştie exact. Nici măcăr Mark Zuckerberg (fondator & CEO Facebook) sau Larry Page (fondator & CEO Gooogle) nu cunosc răspunsul. Pentru simplul fapt că mâine s-ar putea să apară o nouă companie care să schimbe total regulile jocului.  Sau o tehnologie. Sau un nou fenomen.

Rămân însă câteva lucruri care funcţionează în orice condiţii: oferirea de produse şi servicii care aduc valoare consumatorilor, învăţarea continuă, adaptarea, testarea şi descoperirea lucrurilor care funcţionează acum pentru tine şi brandul tău.

În articolul viitor o să vorbesc despre câteva din avantajele reale ale marketingului online şi cum ţinem pasul mai uşor cu peisajul complex în care se află marketingul astăzi.

Ce viitor poate avea Google+ ?

google-plus-logo

De câteva zile s-a lansat Google+ un proiect care e destinat să acopere un gol important în portofoliul big G: rețelele sociale. Eu sunt fan declarat de la primul film de prezentare ale produsului. Are un potențial foarte mare și poate lovi puternic în Facebook, într-un moment sensibil pentru ei.

Cum văd eu serviciul pe scurt: Facebook + Twitter + FourSquare, cu opțiuni organizate să aibă sens + iluzia de privacy + sistem deschis + o experiență construită deasupra experienței de navigare pe web și a vieții offline = Google+ .

Anatomia Google+

Acum câteva luni vorbeam cu mai mulți oameni din online despre necesitatea unui Social CRM simplu de folosit, în care să îmi pot organiza ușor categoriile de contacte. De curând povesteam pe blog despre fenomenul petrecerilor colaborative. Majoritatea oamenilor s-au uitat ciudat la mine, când le-am povestit inițial. Google+ atacă ambele idei, prin Circles și Hangouts.

Pe scurt, îți organizezi contactele în Cercuri de interese, comunici segmentat către cercuri și urmărești ceea ce publică fiecare. Hangouts sunt camere de chat instant, pe care le inițiezi împreună cu prietenii (text + video + activități comune cum ar fi redarea clipurilor de pe Youtube).

Deși Google+ are o interfață inspirată masiv din Facebook, anatomia rețelei mi se pare diferită. Google+ e un strat (layer) suplimentar, construit peste experiența de navigare, peste modul în care folosești și integrezi Internetul în viața ta. Facebook este o destinație, Google+ e un tovarăș de drum. Delimitările între diferitele categorii de contacte sunt mult mai evidente decât pe Facebook. Mulți au criticat faptul că e “sec”, fără multe opțiuni și “features”. Cred că au ales inteligent să îl lanseze cât mai simplu și să construiască pe direcțiile care prind cel mai bine, după o analiză continuă.

Momentul lansării

FB se pregăteau de un IPO de 100 de miliarde de $ în condițiile în care veniturile lor pe 2011 sunt estimate la 4 miliarde! O evaluare de 25 de ori mai mare față de CA. În condițiile lansării Google+, oferta publică inițială a Facebook arată mult mai rău. Google+ vine pe un trend negativ al Facebook. Controversele legate de privacy, utilizatorii care părăsesc sistemul în țările cu penetrare mare, faptul că nu au scos nici un update însemnat în ultima vreme (sistemul de mesaje e anii 2000) sunt buturugi pe traseul ascendent. În plus majoritatea oamenilor normali, care au o rețea de 100 – 250 de contacte au început să piardă din entuziasm. După primele 3-6 luni de descoperiri, de încercări, de spionat, de poke-uit, oamenii încep să se plictisească. Facebook e o activitate de birou (de omorât plictiseala) și nu de timp liber (comparați activitatea din timpul săptămânii cu cea din weekend).

În plus, media a slăvit Facebook mai bine de 3 ani în mod obsesiv. Google+ ar putea fi noua senzație pentru presă. În același timp conflictul dintre cei 2 giganți e noul: Apple vs Microsoft, Mercedes vs. BMW, Brusli vs. Vandam, etc. Pierderea titulaturii de “The Social Network” poate fi o lovitură uriașă, suficientă cât să aducă probleme mai mari. FB nu e încă un business solid, iar investitorii, partenerii, prietenii de circumstanță, etc. pot fi influențați masiv de presă și microtrenduri negative.

Google+ a atacat frontal, profitând de momentul de degringoladă și are șanse mari să spargă frontul, să ia o nișă bună de piață și să continue atacul din interiorul liniilor inamice.

Google+ și Facebook în business

Facebook are 2 direcții importante de monetizare: publicitate și entainterment. Publicitatea este principalul pilon de monetizare și unul în care e cel mai vulnerabil. Google domină în momentul de față publicitatea online la nivel mondial, are vechime, are experiență, are produse solide și o tehnologie solidă (sunt peste 3 ani de când a cumpărat și integrat Double Click). Mai nou au început să sară agenții de media și să negocieze direct cu clienții corporate pe dealuri foarte mari.

Un război de uzură pe zona de advertising online e o veste proastă pentru Facebook. Rămas fără banii din investiții inițiale, cu un IPO sub așteptări, FB ar putea fi silit să restrângă zona pe care activează și să se concentreze pentru a rămâne în cărți.

Google poate  și va integra + cu motorul de căutare, unind 2 mari zone de interes pentru advertiseri: crearea cererii (social + recomandări) și  partea de conversie odată ce cumpărătorul e în “research” sau “buying mode”. Orice corporație visează și rostește pe de rost conceptele: integrare, consolidare, centralizare.

În condițiile unui război de uzură, ce ar însemna pentru Facebook o creștere a veniturilor cu 50% față de anul precedent spre 6 miliarde? În condițiile în care evaluarea în anul precedent e la 100 miliarde?

Viitorul Google+ și Facebook

Cred că Google+ are o șansă importantă să oprească creșterea Facebook, să le producă pagube însemnate și să îi oblige să se focuseze. Ceea ce nu e neaparat rău, dar e departe de viziunea lui Zuckerberg și a investitorilor. Cred că Facebook va fi silit să se orienteze către zona de entainterment. Asta dacă nu vine cu o modificare majoră în sistem, care să retrezească pasiunea utilizatorilor.

Google+ ramâne în zonă pentru o vreme. Și are o șansă puternică să înghesuiască Facebook într-un colț și să îl oblige să se limiteze.

Când începe bătălia Google împotriva Microsoft pe terenul sistemelor de operare?

fotografie de clif1066

Am creat săptămâna trecută un mindmap cu toate aplicațiile pe care le folosesc pe PC. Peste 70% dintre ele sunt în Cloud. Ca aplicații instalate pe Windows 7 mai am programele de editare grafică(folosite când și când) și suita Microsoft Office care mai are încă niște funcțiuni de care nu mă pot lipsi.

După ce laptopul s-a întors din garanție(hard muribund) mi-am dat seamă că procesul de configurare a sistemului de operare s-a redus dramatic la maxim 1-2 ore. Documentele esențiale și alte fișiere sunt în cloud, la fel ca majoritatea aplicațiilor. Și atunci mi-a venit din nou în minte o întrebare mai veche: care e viitorul sistemelor de operare? Și sora ei: poate Google să producă o lovitură pe piața sistemelor de operare cu Chrome OS?

Sistemul de operare de la Microsoft e presat de mai multe forțe:

  • workflow-ul se mută în cloud
  • cerințele pe care marea masă a utilizatorilor le au de la un SO se simplifică foarte mult
  • utilizatorii corporate își doresc soluții centralizate, optimizate și ușor de exploatat

În contextul ăsta, viitorul sistem de operare, Chrome OS, poate fi o amenințare serioasă pentru Windows. Google se bate pe terenul lui (Internetul) și poate capitaliza pe experiența Android, un proiect care arată incredibil ținând cont de condițiile în care a fost dezvoltat (viteză, lipsa experienței, etc. ). În același timp, filosofia always beta promovată de Google și mai ales viteza cu care iterează noi versiuni și rezolvă probleme vechi este superioară abordării MSFT de a lansa un nou SO la câțiva ani.

Și să nu uităm de cel mai important element: Chrome OS ar putea fi gratuit și profitabil pentru Google, datorită modelului lor de business. Cred că e un scenariu horror pentru MSFT, care are aproape 30% din venituri generate de divizia sisteme de operare.

Ce se poate întâmpla?

Dacă Google își joacă cărțile bine și scoate un SO care să ajungă stabil și eficient în 2 ani de la lansare, sunt șanse foarte mari să vedem o luptă directă și interesantă. O luptă care aduce beneficii pentru calitatea produselor și experiența utilizatorilor. Un alt element important de care este legat succesul Chrome OS e dat de vitezele conexiunii internet. Într-un viitor nu foarte îndepărtat, când viteza conexiunilor va ajunge la un sfert din viteza de transfer a hard diskurilor actuale, cel mai probabil stocarea directă în Cloud va deveni regulă. Și sincer aștept cu nerăbdare momentul ăsta.

Ce devine interesant de urmărit?

Google nu este însă lipsit de probleme. Au fost multe articole și analize anul trecut pe tema asta. Creșterea companiei a adus și dezavantaje. Am văzut multe produse lansate care au murit în timp record și modificări deranjante aduse produselor existente (multe direct în motorul de căutare). O altă problemă mare e lipsa surselor diversificate de venituri, în afară de PPC.

Pe de altă parte Microsoft a avut un parcurs bun în ultimii 2 ani, cu un Windows 7 foarte bun și un nou sistem de operare pentru telefoane mult îmbunătățit. Deși nu sunt fan, trebuie lăudați pentru noua atitudine.

Ce va urma pentru sistemele de operare? Cred că viitorul va fi minimalist și în cloud. Și asta e o veste bună pentru noi toți. Mai mult timp pentru lucrurile care contează și mai puține ore pierdute pe configurări inutile.

Până la urmă, scopul cel mai nobil al tehnologiei este să ne ajute să avem vieți mai pline de sens și mai bogate.

Evenimente despre online în luna Martie

Faţă de anul trecut, primele luni ale lui 2010 au fost mult mai efervescente şi asta s-a văzut şi în piaţa de evenimente. Luna Martie e destul de bogată la capitolul ăsta şi sunt câteva evenimente pe care vreau să le recomand:

  • Mâine susţin la EXEC-EDU un curs de o zi despre Social Media. Vorbesc atât despre lucruri generale cât şi aspecte practice şi sfaturi personalizate. La final participanţii vor avea şi un plan de acţiune pe Social Media, cu paşii de urmat. Mai multe despre curs aici şi o agendă în format doc aici.
  • Pe 25 Martie va fi în Iaşi a 2-a ediţie a Link Your Business. Anul ăsta evenimentul merge mai mult spre zona de publicitate şi marketing online. Vorbitori: Krumel, Doru Panaitescu, Adi Mironescu, Gabi Amarandei, Dorin Boerescu, Gabriel Mardarasevici. O să susţin şi eu un workshop despre inovaţie şi creativitate în online. Mai multe detalii aici.
  • Imediat după Link Your Business, ODO Iaşi va pregăti a 2-a ediţie a Online Career Day, un eveniment pentru tinerii care îşi doresc să intre în industria online. Cred că va ieşi o ediţie mai bună decât prima, despre care poţi citi pe aici.
  • Pe 23.24 Cristi Manafu organizează PR Forum cu un accent special pe partea de online. Îmi doresc să ajung pentru prima zi, lista de vorbitori arată foarte bine.

O să fie o lună plină, dar frumoasă. Îmi place agitaţia şi optimismul din piaţă şi cred că o să avem un trend ascendent până la finalul anului.